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感恩何平學(xué)長(zhǎng)對(duì)于京瓷哲學(xué)—售價(jià)優(yōu)先原則的精彩分享，學(xué)長(zhǎng)每次的分享我都是看了又看，非常有深度有見(jiàn)地。同時(shí)學(xué)長(zhǎng)通過(guò)公司實(shí)際客戶服務(wù)案例，讓我們意識(shí)到客戶服務(wù)是最大藍(lán)海，做好客戶服務(wù)也能給公司的利潤(rùn)率帶來(lái)極大的增值空間。

【學(xué)習(xí)重點(diǎn)】

1. 在如今這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，不能僅靠“成本價(jià)+目標(biāo)利潤(rùn)”這種單純的數(shù)值疊加來(lái)計(jì)算售價(jià)。必須先制定售價(jià)，然后以利潤(rùn)為目標(biāo)，逆向調(diào)整成本價(jià)，這才是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)情的方法。

2. 我們應(yīng)該秉著“售價(jià)優(yōu)先原則”，努力思考如何根據(jù)既定售價(jià)來(lái)降低成本價(jià)，這正是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

3. 如果是具有獨(dú)創(chuàng)性的新產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)就不用拘泥于成本價(jià)，而應(yīng)該思考其價(jià)值，即“顧客愿意出多少錢買它”。

4. 為了確保不到10%的稅前利潤(rùn)率，無(wú)論如何都必須保證30%的毛利率

【收獲與感悟】

1. 我們一般都是用慣常的思維，我們的利潤(rùn)就是銷售額—采購(gòu)成本—加工成本，就是我們的利潤(rùn)率。如果受到外部大環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓低價(jià)格接定單時(shí)，為了公司生存，我們也不得不降低利潤(rùn)率去接訂單，最后導(dǎo)致利潤(rùn)率極低或者甚至略虧。

2. 公司在報(bào)價(jià)時(shí)，不能基于圖紙簡(jiǎn)單的了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量等需求，再按照材料，加工費(fèi)以及相應(yīng)利潤(rùn)率報(bào)價(jià)給客戶。而是需要前期做好充分的溝通，了解客戶的全面的需求，以及這個(gè)產(chǎn)品最終應(yīng)用的場(chǎng)景，有哪些特別需要關(guān)注的地方，給客戶提供定制化的方案，應(yīng)該把我們的專家性的技術(shù)展現(xiàn)出來(lái)，把我們的附加值體現(xiàn)出來(lái)。

3. 通過(guò)塾長(zhǎng)講的真空管的案例，讓我們深刻意識(shí)到，我們一定要盡量不去成為客戶的主要成本。盡量擴(kuò)大我們的應(yīng)用領(lǐng)域，去找到在客戶產(chǎn)品中，我們不占主要成本的行業(yè)和領(lǐng)域。

【行動(dòng)和反思】

1. 特別是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的訂單，拿到訂單后，不能直接開(kāi)干，還需要思考有沒(méi)有更優(yōu)的方案，采購(gòu)這一塊在保質(zhì)保量的情況下有沒(méi)有性價(jià)比更高的原材料和供應(yīng)商，加工工藝有沒(méi)有更省成本的加工工藝，制造過(guò)程中，也需要一定共創(chuàng)有沒(méi)有更好的方法去提升我們的良率等，這些每一個(gè)環(huán)節(jié)管控好都可以節(jié)省成本。

2. 市場(chǎng)端加強(qiáng)與客戶的溝通，不是單純的價(jià)格上的討論，而是應(yīng)用領(lǐng)域，客戶的擔(dān)心是什么，怎么給客戶解決行業(yè)痛點(diǎn)，跟客戶一起突破痛點(diǎn)找到市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，與客戶共成長(zhǎng)。

學(xué)習(xí)人: 王樂(lè)

日期: 2023-9-13